La Fresque du Fret - AUTF
Quelles sont les raisons de ne pas parler de la Fresque du Fret ?
Que gagnes-tu à pitcher la Fresque du Fret
1. Renforce ta relation avec les chargeurs
- Crée du capital sympathie : aborde le sujet de la décarbonation du fret à travers un moment convivial entre différentes équipes + crée de l’intuitut.
- Renforce ta relation chargeur : multiplication des points de contacts dans l’entreprise / rencontre avec des décideurs clés
- Fidélise sur le long terme : présente l’AUTF comme partenaire stratégique aidant les chargeurs à déployer concrètement leur plan de transformation.
2. Développe des compétences commerciales
- Sur un périmètre cadré : parle de quelque chose que tu connais, pas besoin d’avoir les solutions à ses problèmes simplement de lui parler de l’outil qui pourra y répondre
- Via un cycle commercial court et segmenté : circuit de succès rapide, facile de passer à l’échelle
- Tout en étant accompagné : Yann, Nicolas et moi sommes là pour nous assurer de ta réussite
3. Approfondis ton expertise conseil
- Observe les ateliers que tu as vendu : monte progressivement en compétence sur l’animation
- Comprend les enjeux clients : comprendre leurs contraintes métiers, les dynamiques internes
- Evolution de carrière : closing de fresques puis animation
Les signaux/appels de phares pour pitcher
Nous sommes engagés dans Fret21, nos principales actions sont autour des carburants alternatifs.
Nous souhaitons décarboner notre fret mais la contrainte financière est notre premier enjeu.
L’enjeu environnemental gagne en importance mais on ne sait pas quel bout le prendre.
Groupe Royer
Nous avons une stratégie environnementale mais de grosses contraintes opérationnelles
Groupe Chantelle
Nous déployons un plan de report modal
Christofle
Les étapes de clés d’une vente réussie
1. Prospection
🎯 Identifier une entreprise et un décideur
🎯 Avoir un numéro de téléphone
🎯 Faire ses devoirs : poste de l’interlocuteur, historique avec AUTF, engagement Fret21, activité de l’entreprise
2. Prise de contact - par téléphone 💪
🎯 Établir un premier lien
🎯 Donner envie
🎯 Valider le décisionnaire
🎯 Fixer un rendez-vous dans les 5 semaines - le mieux la semaine suivante
🎯 Commencer à identifier ses enjeux
3. Présentation de l’atelier et validation budget - par visio
🎯 Creuser les enjeux du client
🎯 Présenter l’atelier
🎯 Aborder les doutes et y répondre
🎯 Validation du budget (Négocier)
🎯 Clarifier le process de décision - les décideurs
🎯 Anticiper des potentiels freins
4. Conclure et planifier
🎯 Valider une date et un périmètre de participants
🎯 Obtenir un engagement : un bon de commande / un devis signé
5. Préparer l’atelier et formaliser une synthèse
🎯 Confirmer la date, la salle, les participants, le matériel
🎯 Identifier les principales contraintes opérationnelles, les comportements émissifs, les actions en place, les potentiels nouveaux leviers
🎯 Préparer une synthèse présentable en atelier
6. Animer et assurer un suivi
🎯 Animation
🎯 Récolter les retours à chaud
🎯 Communiquer une synthèse des engagements
🎯 Préconiser des outils / acteurs / programmes qui peuvent faciliter les actions retenues
7. Facturation et témoignage
🎯 Facturation
🎯 Témoignage Linkedin
🎯 Mise à jour du compteur
🎯 Suivi 6 mois après
Messages clés
La vente par mail n’existe pas
La vente est un transfert d’enthousiasme - un bon ton de voix et sourire au téléphone
L’organisation est la principale force d’un bon commercial : CRM, reminder, timing, tâches, follow-up…
Transmettre de la confiance : se légitimer (via les informations que tu as récolté), name droping (avec du concret/storytelling)…
Laisser votre interlocuteur sur sa faim : donner un apéritif, mais pas le plat
Impact = concision + clarté : 30 sec, chaque mot compte
Intentionnel : toujours avoir un objectif / une next step : quand est-ce que je peux vous appeler ?
Prise de contact par téléphone - Pitch 30 sec
30 sec
Bonjour XX,
INTRODUCTION - montrer que vous connaissez votre sujet
C'est Charles de l'AUTF. Nous avons travaillé ensemble sur votre feuille de route Fret21, avec des objectifs autour de [mentionner des points clés comme le report modal, les carburants alternatifs, le remplissage...]
.
ALLEZ A L’OBJET DE VOTRE APPEL
Connaissez-vous du la Fresque du Climat ?
ADAPTEZ VOUS A VOTRE INTERLOCUTEUR
- ✅ OUI : la Fresque du Fret est un atelier qui s’en inspire mais dédié au transport de marchandises et axé prise de décision. Elle permet d’engager l’ensemble des parties prenantes de votre supply (départ transport, RSE, commerce, production) pour prendre des actions ambitieuses et qui combinent gains financiers et carbone. Est-ce que c’est quelque chose qui pourrait être intéressant pour XX ?
- ✅ OUI : je vous propose que l’on en discuter un peu plus longuement lorsque que vous avez un moment. Qu’est-ce qui pourrait marcher pour vous fin de semaine / semaine prochaine ?
- ❌ NON : creuser ces réserves - on ne l’engage en rien - lui montrer la valeur que ça pourrait avoir pour lui. Il n’y a pas de monde dans lequel il est perdant.
- ❌ NON : la Fresque du Fret est un atelier collaboratif et ludique pour accélérer la décarbonation du transport de marchandises en entreprise, en se focalisant sur la prise de décision. Elle permet d’engager l’ensemble des parties prenantes de votre supply (départ transport, RSE, commerce, production) pour prendre des actions ambitieuses et qui combinent gains financiers et carbone. Est-ce que c’est quelque chose qui pourrait être intéressant pour XX ?
- ✅ OUI : je vous propose que l’on en discuter un peu plus longuement lorsque que vous avez un moment. Qu’est-ce qui pourrait marcher pour vous fin de semaine / semaine prochaine ?
- ❌ NON : creuser ces réserves - on ne l’engage en rien - lui montrer la valeur que ça pourrait avoir pour lui. Il n’y a pas de monde dans lequel il est perdant.
✅J’ai eu mon contact au téléphone
❌Je n’ai pas eu mon contact au téléphone
J’ai à la fin de l’appel : - un créneau bloqué dans les 5 prochaines semaines - le nom des décideurs
Dans la foulée : - j’envoie une invitation - et un mail de suivi
Mail de suivi : Fresque du Fret21Dans la foulée - mail de relance n°1
Mail de relance : Fresque du Fret21Si pas de réponse : - répéter l’opération 4 fois (appel + relance mail) - avec une semaine entre chaque appel
Si pas de réponses après 4 relances : - disqualifié le lead
⏭️ Présentation de l’atelier - Appel 2
Tu viens de faire une mini qualif RSE - cf score card
10 min
Bonjour XX,
INTRODUCTION - montrer pâte blanche
C'est Charles de l'AUTF. Nous avons travaillé ensemble sur votre feuille de route Fret21, avec des objectifs autour de [mentionner des points clés comme le report modal, les carburants alternatifs, le remplissage...]
.
LE FAIRE PARLER - de ses enjeux
Où en êtes-vous dans sa mise en œuvre ? Quelles difficultés rencontrez-vous ? À part les carburants alternatifs, quelles actions avez-vous déjà identifiées (report modal, remplissage, demande,…) , et quels obstacles freinent votre décarbonation ?
RECONNAITRE SES ENJEUX - et reformuler
Vous n’êtes pas seuls à faire face à ces défis !
Nous partageons votre constat qu’un plan de décarbonation ambitieux implique d’embarquer de nombreuses équipes en interne.
INTRODUIRE LA SOLUTION - la Fresque du Fret
Pour répondre à ces enjeux, l’AUTF diffuse un serious game inédit : la Fresque du Fret, spécialement conçu pour aider à la décarbonation des plans de transport chargeurs.
L’idée est de réunir pendant 2 heures trente tous les acteurs clés de votre schéma de transport (transports, achats, commerce, production, finance, RSE…) autour de tables de 4 à 8 participants. Les ateliers sont animées par des animateurs professionnels.
Est-ce que vous connaissez la Fresque du Climat ? La Fresque du Fret s’en inspire dans les dynamiques, mais à la différence à vocation à dépacer la simple sensibilisation pour aborder des solutions concrètes. L’atelier est pondéré 1/3 sensibilisation 2/3 solutions.
Concrètement comment ça se passe ? L’atelier est divisé en trois temps :
- Le panorama : un état des lieux des dynamiques, des enjeux, des ressources et des limites du transport, comme il est réalisé aujourd’hui. L’objectif est de 1/ Comprendre le Problème 2/ Donner envie d’agir.
- Le jeu de rôle (c’est souvent la partie que préfèrent les participants): on commence à parler de solutions, mais pour éviter les mécanismes de défense, les partipants jouent le rôle du COMEX d’une entreprise fictive, et chacun joue le rôle d’un autre : le Marketing joue la directrice Supply qui joue la directrice Commerciale et ainsi de suite. Le but : reconstruire le plan de transport, comprendre l’empreinte carbone puis la diminuer. Le fait de ce placer dans un cadre fictif favorise l’idéation et l’ambition et nous permet de préparer le terrain pour la dernière étape
- Les solutions : ici on va parler des actions concrètes et pertinentes pour NOM DE L’ENTREPRISE. On travaille en entonnoir : d’abord on fait deviner les 5 familles de solutions de décarbonation, puis on parle des actions que vous avez déjà mises en place pour terminer sur les actions les plus pertinentes pour la suite. Les participants sont poussés à identifier comment ils peuvent contribuer à l’activation de leviers et prendre des engagements. L’atelier termine sur ces engagements concrets.
Avez-vous des questions ?
PARTIE QUESTION
LE RASSURER - via des témoignages
Les retours sont unanimes. Les participants comme Décathlon ou l’Occitane ont gagné plusieurs mois dans leur feuille de route.
CONCLURE
Est-ce que c’est quelque chose que vous souhaitez organisez chez XXX ?
Quel est le process de décision ? Comment je peux vous aider à convaincre XXX ?
Quand pensez-vous pouvoir prendre la décision ? Quand est-ce que je peux vous rappeler pour faire le point ?
❓ Q&A
⁉️ Traitement des objections
Quel lien avec l’AUTF ? Est-ce que c’est l’AUTF qui l’anime ?
Quel lien avec la CSRD ?
C’est trop cher
Nous n’avons pas le temps
Ce n’est pas moi qui suis en charge ?
A quoi ça sert ?
On attend d’avoir un bilan carbone
On a déjà fait la Fresque du Climat
Quelle est la différence avec Fret21 ?
Quelle est la différence avec Remove ?
Qui est derrière la Fresque du Fret ?
Comment se différencie la Fresque du Fret d’autres ateliers (Supply / Logistique) ?
🗣️ Témoignages participants
- AUTF : https://www.linkedin.com/posts/charles-dubouix-855006117_mercredi-dernier-léquipe-fret21-a-participé-activity-7219693524777066500-9BSs?utm_source=share&utm_medium=member_desktop
- Cultura : https://www.linkedin.com/posts/charles-dubouix-855006117_la-fresque-du-fret-chez-cultura-le-5-activity-7246488471593209856-95KI?utm_source=share&utm_medium=member_desktop
- Conductix : linkedin Charles Dubouix on LinkedIn: 🎨 La Fresque du Fret chez Conductix-Wampfler ! Le 17 septembre dernier,…https://www.linkedin.com/posts/charles-dubouix-855006117_la-fresque-du-fret-chez-conductix-wampfler-activity-7254487844147093507-Pp4l?utm_source=share&utm_medium=member_desktop