Raccourci vers :

Le pitch du call n°1

Le pitch du call n°2

Le traitement des objections

30 sec

Bonjour XX,

INTRODUCTION - montrer que vous connaissez votre sujet C'est Charles de l'AUTF. Nous avons travaillé ensemble sur votre feuille de route Fret21, avec des objectifs autour de [mentionner des points clés comme le report modal, les carburants alternatifs, le remplissage...]. ALLEZ A L’OBJET DE VOTRE APPEL

Connaissez-vous du la Fresque du Climat ?

ADAPTEZ VOUS A VOTRE INTERLOCUTEUR

• ✅ OUI : la Fresque du Fret est un atelier qui s’en inspire mais dédié au transport de marchandises et axé prise de décision. Elle permet d’engager l’ensemble des parties prenantes de votre supply (départ transport, RSE, commerce, production) pour prendre des actions ambitieuses et qui combinent gains financiers et carbone. Est-ce que c’est quelque chose qui pourrait être intéressant pour XX ?
• ✅ OUI : je vous propose que l’on en discuter un peu plus longuement lorsque que vous avez un moment. Qu’est-ce qui pourrait marcher pour vous fin de semaine / semaine prochaine ?
• ❌ NON : creuser ces réserves - on ne l’engage en rien - lui montrer la valeur que ça pourrait avoir pour lui. Il n’y a pas de monde dans lequel il est perdant.
• ❌ NON : la Fresque du Fret est un atelier collaboratif et ludique pour accélérer la décarbonation du transport de marchandises en entreprise, en se focalisant sur la prise de décision. Elle permet d’engager l’ensemble des parties prenantes de votre supply (départ transport, RSE, commerce, production) pour prendre des actions ambitieuses et qui combinent gains financiers et carbone. Est-ce que c’est quelque chose qui pourrait être intéressant pour XX ?
• ✅ OUI : je vous propose que l’on en discuter un peu plus longuement lorsque que vous avez un moment. Qu’est-ce qui pourrait marcher pour vous fin de semaine / semaine prochaine ?
• ❌ NON : creuser ces réserves - on ne l’engage en rien - lui montrer la valeur que ça pourrait avoir pour lui. Il n’y a pas de monde dans lequel il est perdant.

10 min

Bonjour XX,

INTRODUCTION - montrer pâte blanche C'est Charles de l'AUTF. Nous avons travaillé ensemble sur votre feuille de route Fret21, avec des objectifs autour de [mentionner des points clés comme le report modal, les carburants alternatifs, le remplissage...]. LE FAIRE PARLER - de ses enjeux

Où en êtes-vous dans sa mise en œuvre ? Quelles difficultés rencontrez-vous ? À part les carburants alternatifs, quelles actions avez-vous déjà identifiées (report modal, remplissage, demande,…) , et quels obstacles freinent votre décarbonation ?

RECONNAITRE SES ENJEUX - et reformuler

Vous n’êtes pas seuls à faire face à ces défis !

Nous partageons votre constat qu’un plan de décarbonation ambitieux implique d’embarquer de nombreuses équipes en interne.

INTRODUIRE LA SOLUTION - la Fresque du Fret

Pour répondre à ces enjeux, l’AUTF diffuse un serious game inédit : la Fresque du Fret, spécialement conçu pour aider à la décarbonation des plans de transport chargeurs.

L’idée est de réunir pendant 2 heures trente tous les acteurs clés de votre schéma de transport (transports, achats, commerce, production, finance, RSE…) autour de tables de 4 à 8 participants. Les ateliers sont animées par des animateurs professionnels.

Est-ce que vous connaissez la Fresque du Climat ? La Fresque du Fret s’en inspire dans les dynamiques, mais à la différence à vocation à dépacer la simple sensibilisation pour aborder des solutions concrètes. L’atelier est pondéré 1/3 sensibilisation 2/3 solutions.

Concrètement comment ça se passe ? L’atelier est divisé en trois temps :

• Le panorama : un état des lieux des dynamiques, des enjeux, des ressources et des limites du transport, comme il est réalisé aujourd’hui. L’objectif est de 1/ Comprendre le Problème 2/ Donner envie d’agir.
• Le jeu de rôle (c’est souvent la partie que préfèrent les participants): on commence à parler de solutions, mais pour éviter les mécanismes de défense, les partipants jouent le rôle du COMEX d’une entreprise fictive, et chacun joue le rôle d’un autre : le Marketing joue la directrice Supply qui joue la directrice Commerciale et ainsi de suite. Le but : reconstruire le plan de transport, comprendre l’empreinte carbone puis la diminuer. Le fait de ce placer dans un cadre fictif favorise l’idéation et l’ambition et nous permet de préparer le terrain pour la dernière étape
• Les solutions : ici on va parler des actions concrètes et pertinentes pour NOM DE L’ENTREPRISE. On travaille en entonnoir : d’abord on fait deviner les 5 familles de solutions de décarbonation, puis on parle des actions que vous avez déjà mises en place pour terminer sur les actions les plus pertinentes pour la suite. Les participants sont poussés à identifier comment ils peuvent contribuer à l’activation de leviers et prendre des engagements. L’atelier termine sur ces engagements concrets.

Avez-vous des questions ?

PARTIE QUESTION

LE RASSURER - via des témoignages

Les retours sont unanimes. Les participants comme Décathlon ou l’Occitane ont gagné plusieurs mois dans leur feuille de route.

CONCLURE

Est-ce que c’est quelque chose que vous souhaitez organisez chez XXX ?

Quel est le process de décision ? Comment je peux vous aider à convaincre XXX ?

Quand pensez-vous pouvoir prendre la décision ? Quand est-ce que je peux vous rappeler pour faire le point ?